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田野：“無痕營銷”讓營銷無痕
加入日期:2015/9/28 9:29:29 查看人數(shù): 1091 作者:admin
本期，無痕營銷創(chuàng)始人田野先生做客華夏醫(yī)界網(wǎng)“高端訪談”欄目，向華夏醫(yī)界網(wǎng)廣大網(wǎng)友分享了無痕營銷的創(chuàng)建思路，以及什么是無痕營銷，在日常的醫(yī)院管理中如何將無痕營銷應(yīng)用于民營醫(yī)院管理、服務(wù)、營銷之中。
【華夏醫(yī)界網(wǎng)】：田總監(jiān)，您好！歡迎您做客華夏醫(yī)界網(wǎng)高端訪談欄目，首先請您和華夏醫(yī)界網(wǎng)的朋友打個招呼吧！
田野：華夏醫(yī)界網(wǎng)的朋友們，大家好！我是本期嘉賓，田野！
【華夏醫(yī)界網(wǎng)】：營銷人員的成長路徑不盡相同，向華夏醫(yī)界網(wǎng)廣大網(wǎng)友分享下您的從業(yè)經(jīng)歷？
田野：我從小喜歡畫畫，高中開始學(xué)美術(shù)，大學(xué)美學(xué)設(shè)計(jì)專業(yè)，一度兼職編輯工作，實(shí)習(xí)作策劃，畢業(yè)進(jìn)入企劃界，后轉(zhuǎn)入4A公司做項(xiàng)目經(jīng)理，因看準(zhǔn)醫(yī)療市場后進(jìn)入業(yè)內(nèi)。
【華夏醫(yī)界網(wǎng)】：您是無痕營銷的創(chuàng)始人，您當(dāng)初是如何創(chuàng)建這一營銷思路的呢？
田野：當(dāng)時(shí)萌生這個想法的時(shí)候正值醫(yī)療競爭混戰(zhàn)，都在營銷困局中，促銷不斷，你追我趕的展開價(jià)格戰(zhàn)。但往往看不到品牌的作用，僅僅打價(jià)格戰(zhàn)，這樣是品牌的損傷。為何不能將營銷融入多個方面。后來經(jīng)過多方調(diào)研和總結(jié)，并通過多個案例總結(jié)出一套可行的符合醫(yī)院的無痕營銷策略體系。
【華夏醫(yī)界網(wǎng)】：是的，明白了無痕營銷的創(chuàng)建思路后，那再具體說說什么是無痕營銷吧？
田野：無痕營銷就是讓營銷變的無痕。
首先必須明確品牌對醫(yī)院的意義與價(jià)值，建立品牌就是無痕營銷的一部分，那么品牌是一個體系，需要強(qiáng)大的支撐，其實(shí)目前醫(yī)療競爭如此之大，品牌性越來越凸顯出來，很多全國性的連鎖品牌都在搶占市場心智，而無痕營銷主要以企業(yè)經(jīng)營中最核心的兩大關(guān)鍵元素“內(nèi)部管理與服務(wù)”和“外部市場與渠道”巧妙的融合，通過內(nèi)部提升、技術(shù)提升、外部提升、互聯(lián)網(wǎng)+、服務(wù)提升、會員綁定、非營銷體系等幫助醫(yī)院驅(qū)動提升。
我們知道，對于飛機(jī)、汽車，發(fā)動機(jī)最重要、對于電子產(chǎn)品，里面的CPU最重要、對于人的身體，心臟最重要……要抓就現(xiàn)抓核心，無痕營銷講內(nèi)部驅(qū)動帶動外部驅(qū)動，服務(wù)帶動營銷，內(nèi)部顧客帶動外部顧客，必須讓我們的內(nèi)循環(huán)運(yùn)行無阻并引流外循環(huán)，增強(qiáng)驅(qū)動力，打開發(fā)動機(jī)才能快速運(yùn)轉(zhuǎn)。
無痕營銷的重點(diǎn)在于3大思維（1維、2維、3維）、6大體系（營銷體系、經(jīng)營體系、服務(wù)體系、網(wǎng)絡(luò)體系、信息體系、產(chǎn)品體系）、6大重點(diǎn)（管理文化、品牌致勝、百年醫(yī)技、服務(wù)為先、顧客深析、創(chuàng)新互聯(lián)）構(gòu)成的新的閉環(huán)。由內(nèi)而外，閉環(huán)連鎖，鏈條驅(qū)動，這就是體系的重要。
【華夏醫(yī)界網(wǎng)】：民營醫(yī)院一直在做服務(wù)，但是真正做到令患者滿意的并不多，在您看來應(yīng)該如何利用無痕營銷提高服務(wù)的品質(zhì)和質(zhì)量？
田野：講到這里我要問一個問題，你的企業(yè)是把什么放在第一位？顧客？因?yàn)轭櫩褪巧系勐铮?
企業(yè)你可以發(fā)現(xiàn)三個現(xiàn)象：老板第一、顧客第一、員工第一
讓你排序你怎么排列？
我們講，老板第一的企業(yè)是初級階段、顧客第一的企業(yè)是中級階段、員工第一的企業(yè)才是高級階段。
簡單的閉環(huán)，企業(yè)對員工好，員工才愿意付出更多對顧客好，顧客才能更多的回報(bào)企業(yè)，企業(yè)才能回饋給老板，老板才能代表企業(yè)回饋給社會。
你看這是不是一個閉環(huán)，無論剛才說的營銷還是管理都是閉環(huán)和鏈條，找到核心驅(qū)動點(diǎn)就能運(yùn)轉(zhuǎn)起來，快和慢就靠我們轉(zhuǎn)動鏈條的人。
所以想做好服務(wù)，企業(yè)和老板問問自己有沒有服務(wù)好你的員工，試問現(xiàn)在很多醫(yī)院的客服、護(hù)士等等自己溫飽都是問題，企業(yè)給員工提供的住宿環(huán)境差的離譜，食堂老是發(fā)現(xiàn)蟲子，你說說她得多少抱怨，背后罵公司就不說了，服務(wù)客戶她會盡心？她會態(tài)度好？再趕上你讓服務(wù)的人員去營銷，那更加恐怖了，服務(wù)沒了不說，變成向客戶不斷的推銷，本來員工就是做服務(wù)的，還要背上業(yè)績壓力，你說她會不會想盡辦法去增加業(yè)績，那是多么恐怖的事情，你的回頭客怕是少之又少了。
前階段寫了一篇關(guān)于服務(wù)的文章，大家可以去看看，顧客是你上帝-顧客是你爹媽-顧客是所有？ 后面還會寫寫什么才是好的服務(wù)，好的服務(wù)應(yīng)該是什么樣子，如何帶動營銷。
【華夏醫(yī)界網(wǎng)】：在您的專欄文章中，您提到無痕營銷將以品牌為出發(fā)點(diǎn)，完善與品牌類的無痕營銷活動，那么，醫(yī)院該如何利用品牌，搶占市場？
田野：這個很早就提出來了，那個時(shí)候市場還沒意識到這個關(guān)鍵點(diǎn)，不過好在現(xiàn)在有很多醫(yī)院的案例可以去說，這個就是利用品牌搶占市場的典范，先說說醫(yī)美，再說說婦產(chǎn)醫(yī)院。
醫(yī)美很簡單，美萊不斷打造的連鎖二十城就是在用品牌搶占市場，所有的美萊醫(yī)院都是運(yùn)用這個品牌，并塑造美萊的品牌王國。又如藝星，同樣抓住韓國醫(yī)美概念迅速以此品牌搶占市場份額，同期還有美貝爾集團(tuán)、老牌的曙光系列、華美系等等，均是很好的例子。再說說婦產(chǎn)界，現(xiàn)在和美系列的上市、坤如瑪麗的連鎖開啟、現(xiàn)代女子的連鎖等等。
那么問題同期來了？品牌建立只要店開的多就OK嗎？品牌建立只要抓住一個概念炒到底就OK嗎？
你們的答案是什么？競爭是最好的答案，競爭會讓企業(yè)不斷的進(jìn)步，也會滿足我們不同的顧客，所以在不斷競爭的時(shí)候，競爭的就是綜合實(shí)力，品牌所載的也是企業(yè)的綜合實(shí)力，而不是簡單的一個概念一個內(nèi)容而已，同期在舉例，和睦家、美中宜和這兩家企業(yè)就是靠內(nèi)部驅(qū)動開始，逐漸夸大到現(xiàn)在的影響力。這樣好不好，我說這樣不錯，但是時(shí)間長不長，有沒有投資者愿意等那么久？這都是問題，無痕營銷就是像致力于縮短此時(shí)間，講內(nèi)部驅(qū)動和外部驅(qū)動結(jié)合，找到最佳的平衡點(diǎn)，就像是太極：1、圓圈是閉關(guān)（管理閉關(guān)、營銷閉關(guān)、產(chǎn)品閉環(huán)等等）2、兩個點(diǎn)就是：內(nèi)部驅(qū)動和外部驅(qū)動。
【華夏醫(yī)界網(wǎng)】：環(huán)境與營銷之間會相互影響，營銷方式要根據(jù)環(huán)境的改變而變化，可以結(jié)合案例說說，環(huán)境究竟對營銷的影響有多大嗎？
田野：人永遠(yuǎn)是群居動物，不適應(yīng)環(huán)境就只有被淘汰。人類和其他的動物比，除了智商高點(diǎn)就沒什么了。所以只有靠群居才能獲得更多的食物和抵御其他掠食者的進(jìn)攻才能生存下去。獨(dú)居也是本能。淘汰就叫做獨(dú)居者，獨(dú)居者必須自己就能獲得滿足自身的食物，并且能更好的保護(hù)自己。
這是矛盾的共同體，所以絕大多數(shù)環(huán)境決定了問題的所在，而在少數(shù)的情況下會產(chǎn)生不同的狀況。
我在專欄文章里面舉了例子，但是沒點(diǎn)破具體是哪家醫(yī)院，其實(shí)環(huán)境的問題對我們營銷來講一定很重要，如果不重要就不需要調(diào)研更不需要競爭對手分析了。所以環(huán)境決定了我們的營銷方向。實(shí)際的案例很簡單，廣州是一個非常現(xiàn)實(shí)的城市，很多高端的客戶不一定會開著豪車登門，所以看車識人在這里是絕對錯誤的觀念，并且務(wù)實(shí)的城市更不適合弄很多浮夸的營銷手段，如何讓客戶體會到真的東西才是最重要的手法。
一切來源于環(huán)境的改變，現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)及醫(yī)療政策與現(xiàn)狀你不了解如何能做更好的營銷策劃方案呢！
【華夏醫(yī)界網(wǎng)】：您主要負(fù)責(zé)營銷這塊，但是營銷與管理總是相互滲透的，能否傳授一些您在醫(yī)院管理方面的一些思維方法和經(jīng)驗(yàn)？
田野：首先，我還是問一個問題，如何成為一名營銷總監(jiān)？
300人的營銷群開始討論此問題，討論了2個半小時(shí)，每個人答案不盡相似，但又不相同，從每個不同的角度上講都是對的，五花八門，有說戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)制定，有說管理統(tǒng)籌，又說并重，還有說，空降的難度、時(shí)間的重要性、業(yè)務(wù)考量，從宏觀、客觀綜合。
一堆人說的一堆的，最后均無定論。
我只是想說，大道自然。營銷總監(jiān)會根據(jù)每個公司的情況再制定工作，但是在這個里面僅有一條不變，就是“目標(biāo)”。此目標(biāo)就是企業(yè)或者醫(yī)院要達(dá)到的目標(biāo)。遠(yuǎn)的說是戰(zhàn)略目標(biāo)，近的說是戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)。目標(biāo)可以是門診量，可以是業(yè)務(wù)量，可以是品牌曝光度。營銷總監(jiān)就是要和總經(jīng)理制定目標(biāo)，分解目標(biāo)，完成目標(biāo)。此過程就是營銷總監(jiān)存在的意義。
管理這個大樹分叉很多，我還談不上傳授，只能說說個人的一些思維和見解。在之前的聊天里面我也講了一些管理上的問題。在醫(yī)院上面的管理不是一朝一夕的事情，因?yàn)獒t(yī)療就是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臇|西，它是科學(xué)的技術(shù)的金標(biāo)準(zhǔn)，必須按照嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度去做。想想梅奧醫(yī)院百年時(shí)間才開了多少家醫(yī)院，而我們十幾年就開了十幾家醫(yī)院，這是什么樣的數(shù)字。我認(rèn)為醫(yī)院的管理中一定要改變一個模式，很簡單，我們目前的模式是手術(shù)費(fèi)小于藥費(fèi)多的多，而且還是西藥。而美國藥費(fèi)很少，而醫(yī)生的手術(shù)費(fèi)很高。在醫(yī)院的管理中，我認(rèn)為第一要改變此種模式，知識是無價(jià)的，在臺灣只有學(xué)習(xí)最好最優(yōu)秀的人才可以做醫(yī)生，我們是否需要反思？那么還有一種是護(hù)理團(tuán)隊(duì)，在醫(yī)院護(hù)理團(tuán)隊(duì)是非常重要的，我們該如何提高護(hù)理團(tuán)隊(duì)的重視程度，他們在醫(yī)院的人員占比大，工作壓力大，但收入一直上不去，這又是為什么？
說這些管理你認(rèn)為和營銷沒關(guān)系對吧？但是我告訴你恰恰相反，以后絕對會改變，一定會是技術(shù)大于藥品，護(hù)理團(tuán)隊(duì)必定被重視。那么我們營銷上的方式和方法就要改變，就要快人一步，就要明白道理。以前打醫(yī)生，后面你要帶著護(hù)理團(tuán)隊(duì)一起打廣告，好的護(hù)理團(tuán)隊(duì)更可以成為亮點(diǎn)，元芳你怎么看？
【華夏醫(yī)界網(wǎng)】：說個題外話，職場人士都面臨許多壓力，給廣大醫(yī)療人士分享一些的您的業(yè)余愛好或者解壓法寶吧！
田野：其實(shí)我沒什么解壓方式，我是一個很無趣的人，平常喜歡看看書，聊聊天。想起來做什么的時(shí)候會瘋起來。多數(shù)時(shí)候比較靜甚至一言不發(fā)。轉(zhuǎn)化壓力作為動力，告訴自己無論什么時(shí)候必須敢于站出來，敢于承擔(dān)，敢于面對。
我們教育孩子都知道要他勇敢，作為大人的我們卻很少意識到這樣的事情。人都是在犯錯中成長，不錯怎么能做對，所以敢于面對，壓力就是在不斷試錯中被成功打敗的，所以無論什么樣的解壓方式都不如勇敢面對，直接翻山越嶺就OK。
【華夏醫(yī)界網(wǎng)】：最后，請您給華夏醫(yī)界網(wǎng)一些寄語或者建議吧！
田野：一直有一句話不斷地鞭策我自己，也同樣送給華夏醫(yī)界網(wǎng)和所有的同仁，我們共勉：同樣的時(shí)間做同樣事情等于原地踏步。華夏醫(yī)界網(wǎng)做到了，你呢？
【嘉賓簡介】
田野，無痕營銷創(chuàng)始人，具備8年資深營銷、策劃、企劃等經(jīng)驗(yàn)，曾任南方略營銷管理咨詢分公司資深醫(yī)療營銷顧問，曾任深圳雙劍破局營銷咨詢公司資深策劃，曾任中國博愛醫(yī)療企業(yè)集團(tuán)項(xiàng)目總監(jiān)。
來源：華夏醫(yī)界網(wǎng)
